El Inbound Marketing, es herramienta útil para el crecimiento de cualquier organización, la base es concentrar los esfuerzos en la creación de relaciones duraderas tanto con prospectos, actuales clientes y cualquier otro usuario que pueda ejercer algún tipo de juicio y/o algún tipo de propaganda (sea buena o mala) sobre tus servicios o productos, así como la experiencia alrededor de estos.
A continuación compartiré contigo seis pasos que debes tomar en cuenta al momento de implementar una estrategia Inbound en tu organización
1.- ¿Qué estoy haciendo ante este avance desmesurado de la tecnología?
El 2022, era post pandémica en la que nuestra realidad cambió (aunque nos cueste admitirlo) y nos refugiamos en una (o varias) provisional(es) donde millones de usuarios se congregaron, congregan y en adelante se congregarán con múltiples fines, desde ver una película, asistir a una clase o algún otro motivo que aún no imaginamos.
Por más complejo que pueda ponerse, solo necesitas volver a lo básico y de ahí partir, ¿conoces a tus usuarios actuales?, ¿conoces sus metas?, ¿qué edades tienen?, ¿conoces las plataformas que traen más usuarios a tu sitio web?, y si no, nunca es tarde para empezar. Eso sí, todo siempre con medida y con un buen Aviso de Privacidad.
2.- Un gran poder conlleva una gran responsabilidad
Como lo habrás notado, existen algunas herramientas que facilitan la obtención de información y medición del comportamiento de nuestros usuarios y la creación de perfiles de comprador más específicos como: “Fer”, habitante de CDMX de 28 años, trabaja en una agencia de publicidad, utiliza plataformas como, Youtube, Instagram y Linkedin y es el usuario ideal que tu empresa desea alcanzar, promover y convencer de consumir sus productos o servicios, ya que además de todo es uno de los perfiles de comprador en el cual tu empresa invierte menos tiempo y recursos para cerrar una venta, aunque eso es otra historia… (Buyer Persona y Buyer Journey más abajo).
Y antes de que corras a seguirle los pasos a tus indefensos usuarios, debes entender que no están tan indefensos, recuerda que la recopilación de todos estos datos deberá realizarse bajo el marco legal aplicable, por ejemplo: el “Reglamento General de Protección de Datos” (RGPD), reglamento europeo relativo a la protección de las personas físicas en lo que respecta al tratamiento de sus datos personales y a la libre circulación de estos datos dentro de la Unión Europea o el “Reglamento de la Ley Federal de Protección de Datos Personales en Posesión de los Particulares”, el cual (entre otras cosas) protege al usuario (y posible prospecto) por medio del uso de un “aviso de privacidad” donde se informa al usuario sobre el tratamiento al que serán sometidos sus datos personales, así como la finalidad de su recopilación y las consecuencias de otorgar su consentimiento aplicable a empresas que practiquen la recopilación de datos personales en territorio mexicano.
3.- ¿Qué es y cómo se construye un Buyer Persona?
Si “abrirás” o recién “abriste” tu sitio web (y tienes listo tu aviso de privacidad) estarás ansioso de recibir toneladas y toneladas de Leads (visitantes convertidos a contactos por medio de algún registro, lo hablaremos más adelante) ansiosos por conocer y comprar tus productos o servicios, y puede que sí, pero para ellos quizás tú aún no existes en su realidad.
Un Buyer Persona es la representación más real de tu cliente ideal, existen herramientas como el creador de buyer persona de HubSpot que proponen una plantilla base para poder describir de manera más específica a esos prospectos que están a la espera de escuchar sobre nosotros.
Recuerda que debes ser capaz de contar una historia y contextualizar, por ejemplo, a los departamentos de Marketing y Ventas y que sean ellos los que en adelante actualicen este perfil cada que lo consideren necesario pues el primero debe crear el contenido que atraiga a estos usuarios y el segundo se encarga de calificarlos y descalificarlos para avanzar en la venta del producto o servicio y en algunos casos nutre con información a estos contactos que posteriormente germinarán en una venta.
4.- Ecosistema Digital y Omnicanalidad
Ya conocemos al buyer persona, ese ser digital que está navegando libremente en uno o más espacios que anteriormente describimos como “realidades”, aunque, aclaremos algo… algunas de estas “realidades” existen y a su vez no… digamos que es “cuestión de perspectiva”, ya que por su naturaleza no son físicamente visibles sino a través de aquél artefacto con pantallita de bordes curvos, batería recargable, una especie de cerebro y memoria propios que, además de todo, amablemente recuerda los números de teléfono por nosotros y que no es más que una extensión de nuestro cuerpo, algunos le llaman smartphone; y no creas que me olvido de otras realidades en las que todo es visible a través de otro artefacto creado por el hombre, una especie de anteojos muy gruesos, llenos de chips y luces, estos que algunos conocen como “oculus”.
Por lo tanto, debemos estar preparados para planificar, lanzar, medir y optimizar mensajes o campañas completas con objetivos o intenciones específicos como informar, atraer, promover, educar, convencer, etc.
Campañas que el usuario final podrá visualizar a través de artefactos (televisión, relojes inteligentes, tabletas, laptops, teléfonos inteligentes) e interfaces (buscador de google, tu mail, netflix, algún blog o aplicación web) distintos, sabes de lo que hablo, ¿cierto?… pantallas de distintos tamaños, algunos conectados al wifi, otros con datos móviles, aquellos con visión 360, en resumen: el que mucho abarca, poco… estratégico.
Construir adecuadamente el ecosistema digital dentro del cual tu marca trabajará, te ayudará a acotar los lugares y herramientas donde será más rentable invertir tus recursos humanos y económicos, considerando esenciales las plataformas/realidades en las cuales tu buyer persona pasa la mayor parte de su tiempo, de esta manera podrás comenzar a definir el contenido a realizar, así como el formato, siempre pensando en la omnicanalidad (un mismo mensaje adaptado a distintos medios) de tu marca.
5.- Ciclo del Comprador
Tenemos al ser y el lugar, definiremos a continuación un comportamiento estandar mediante el cual podremos hacer seguimiento del camino de nuestros usuarios antes, durante y posterior al descubrimiento, consideración y decisión de conocer, entender, comparar, y decidir consumir o no nuestro producto o servicio.
Suena confuso pero todo se resume con el siguiente Ciclo:
A) Atraer
Fer comienza como un visitante de tu sitio, con algo de suerte podremos convertirlo en un contacto solo debe completar un formulario y compartir algunos de sus datos con tu empresa, con esto, serás capaz de crear y compartir el mensaje adecuado en el momento adecuado, no olvides que independiente al formato, cada pieza debe contener algún tipo de valor (implícito o no) que detone en el usuario el interés por tu marca y en adelante por las soluciones que ofreces para sus problemáticas a través de tus productos o servicios. ¿Comienza a tomar forma, no?
B) Enganchar
¡Lo conseguiste! Llamaste la atención de Fer por una infografía animada que posteaste en tu cuenta de instagram y dio click sobre el link del sitio web de tu empresa para conocer más, navegó un poco y encuentra el blog de tu empresa donde además logro descargar un par de plantillas a cambio de completar un formulario, crea un camino que directa o indirectamente le acercan a cumplir sus metas laborales o personales y… ¡despegamos!
C) Deleitar
Fer encontró valor en los esfuerzos pagados y orgánicos, además, le han ayudado a entender sobre las soluciones disponibles para alguno o algunos de sus dolores y en este caso (ojalá así sea en la mayoría) ha adquirido uno de tus productos o servicios en alguna de sus versiones. Disfrutó el servicio otorgado de inicio a fin y se convirtió en un cliente A partir de aquí solo resta repetir el ciclo.
6 No todo lo que brilla es promotor
¿Recuerdas eso de mantener sincronizados a tus equipos de marketing y ventas?, crea informes que permitan conocer el rendimiento con respecto a periodos anteriores, analiza y mejora tus esfuerzos, resta o agrega presupuesto, habilita o pausa esfuerzos en algún canal específico, ¿ves?, Ya suena todo más sencillo, a mediano plazo, serás capaz de entender los tiempos y costos de cierre y cómo se comporta cada perfil de comprador así como cada uno de los canales o realidades en las que existes.
Fer concluyó recientemente un proceso de compra y como tú lo habrás hecho, compartió su experiencia a través de una historia que involucra a tu marca y la hace parte de su entorno, ahora tu marca es parte de su contexto y Fer además de ser un promotor de tu marca, estaría listo para comenzar un ciclo nuevo de marketing y prospección.
En conclusión
La percepción del ser dentro de las realidades y las realidades en sí, así como los procesos necesarios para la correcta interacción o implementación de tu producto o servicio, trabajan en conjunto para construir una experiencia que actúa como antítesis de lo que hemos nombrado buyer persona (la tesis); estos resultados o síntesis serán clave para corroborar si nuestros esfuerzos han sido correctamente dirigidos y darán pie a una nueva serie de cambios o bien, una tesis completamente nueva.
