Hasta hace no mucho tiempo se tenía la idea de que las personas toman todas sus decisiones con base en la razón. Pero esto no es más que una mentira que nos hemos contado, la razón no toma nuestras decisiones y mucho menos a la hora de hacer negocios. Se involucran procesos mucho más complejos que simplemente evaluar qué es mejor y entran en la balanza otros factores. Uno de ellos, particularmente fundamental: la confianza.

A la hora de cerrar un trato, las emociones están a flor de piel. No importa que seas la última Yoli de Acapulco, los nuevos clientes aceptan contratarte porque confían en ti, más allá de la calidad de lo que ofrezcas. Las decisiones no están enteramente separadas de las emociones. Por el contrario, la misma parte del cerebro que decide es aquella que está enteramente conectada con el instinto, la sensibilidad y el sentimiento o el ‘cerebro reptiliano’, la parte más primitiva de la materia gris.

Para decirlo rápido, las personas cierran un negocio con quien les cae bien. Y esto es un camino de dos vías: hay una relación recíproca. Una negociación, más allá de girar en torno a ofrecer y esperar un pago, se trata de un intercambio entre seres humanos, complejos, emocionantes y emocionales. Cuando comienzas a ver a tus clientes como seres humanos y no sólo como alguien que monetiza, la relación comercial pasa a un siguiente nivel y el cliente se convierte en tu aliado.

Así los mejores aliados no son necesariamente los que te compran tu producto, sino los que confían en ti y te mandan referidos. ¿Pero, por qué lo harían? Porque confían en ti. Si eres transparente y claro vas a obtener algo más valioso que una venta: ayudar a una persona. 

Cadena de favores

La confianza es fundamental en el mundo de los negocios porque poco a poco se pasa la voz de lo encantadora (o no) que es una persona a la hora de ofrecer sus servicios.  Lograrlo es más sencillo de lo que parece:

• Baja las manos. Escucha activamente y pregunta, muestra tu interés por el cliente y no verte interesante para él.
• Acompaña. La negociación es un proceso de acompañamiento en el que ambas partes buscan resolver un problema.
• Muestra información y sé claro. Ofrece lo que tu cliente realmente necesita.

Al final del día, un buen negociador lo que hace es ofrecer una solución a los problemas de fondo de sus clientes. Tal vez tu cliente no busca una página web, busca impresionar a un posible proveedor, a veces los motivos son más profundos de lo que parecen y para llegar ahí hay que indagar. Tanto que el cliente te sienta como un cómplice y no nada más como un proveedor. Monetizar no es el fin principal de una negociación, puedes ganar mucho más. ¡Se tenía que decir y se dijo!