Shopper Marketing: Tu cliente está dando más que dinero
Hablar de Shopper Marketing es entender que debemos contar con una estrategia integral para generar armonía entre todo lo que sucede con el shopper en el proceso de compra.
Decir que “el tiempo es oro” es poco cuando hablamos de lo que entrega este shopper cuando va a hacer una compra en tu tienda. Hay varios factores que invierte y que deben ser correctamente valorados para que la visita dé resultado.
¿Sabías que el 20% de lo que el shopper va a comprar, no llega al carrito de mercado? Antes de explicar por qué, tengamos en cuenta que el cliente invierte más de lo que creemos. Concretémoslo en estas tres “monedas”:
- Tiempo
- Dinero
- Ansiedad
Una de las razones por la cual ocurre es que, en relación con el tiempo, “hay que tener en cuenta que la gente no vive para ir a comprar. Cuando una persona va en un pasillo, ‘escanea’ los productos, el cerebro en vez de buscar, empieza a eliminar –productos- de forma muy rápida. La persona alcanza a eliminar 100 productos”, describe Jorge Vargas, CEO de TNS y Millward Brown en México.
El 90% del tiempo que el shopper pasa “deseleccionando”, no implica una reacción emotiva, es decir que está casi totalmente enfocado en encontrar lo que busca de la manera más rápida posible.
De otro lado está la ansiedad que genera la variedad de la oferta que, a la vez, hace más difícil “deseleccionar”: cuánto más difícil sea, menor conversión hay, es decir, se dan menores compras. “Hay que tener en cuenta que el shopper marketing no es hacerlo bonito. Bonito no es eficiente, ni feo es ineficiente”, aclara Vargas.
Lo adecuado entonces, es tener en cuenta las tres monedas mencionadas para comprender al shopper y generar una solución combinada que lleve a la satisfacción de su necesidad:
- Asegúrate que organizas las cosas para hacer que el proceso de compra sea fácil.
- Alinea la estructura del anaquel donde el proceso de búsqueda del shopper haga sentido con el proceso mental.
- Enfócate en aquellos shoppers que ya tienen tomada la decisión para ordenar el anaquel.
- Busca minimizar el tiempo que tarda la gente buscando.
- Hay que agrupar los productos de acuerdo a las necesidades o beneficios para ayudar a los shoppers a tomar una elección.
Y un último consejo: dale más al shopper generando una atmósfera con elementos digitales.