Consumidores Senior, un mercado que cobró relevancia en los últimos años
La industria del marketing y publicidad tiende a dirigir sus productos a los jóvenes, suponiendo que constituyen el colectivo con mayor proyección económica, sin detectar una realidad constante es que los consumidores que superan los 55 años de edad, mejor conocidos como la generación Baby Boomers, han aumentado en la última década. Con un crecimiento generalizado, se estima que en los próximos 10 años cerca de 75.4 millones de personas comenzarán a jubilarse, por lo que su nivel adquisitivo y hábitos de compra cambiará para adaptarse a un nuevo estilo de vida.
Las empresas pueden atraer a estos consumidores sin importar la industria a la que pertenecen, desde el sector salud, el turismo, tiendas de mascotas, la alimentación e incluso las nuevas tecnologías, a las cuales cada vez están más familiarizados.
Inevitablemente casi todas las empresas deben estar considerando nuevas formas de llegar a este mercado masivo de consumidores. Se deben responder las necesidades de los Senior reorganizando la estructura del mercado actual y así aprovechar todas las oportunidades que esta generación ofrece al mercado.
Ilustrando lo anterior, un estudio realizado por Kumano Hideo, Economista jefe del Departamento de Investigación Económica del Instituto de Investigación Dai-ichi Lif en Japón, concluyó que el mayor consumo hecho por japoneses de la tercera edad en el país va destinado a la alimentación, por el contrario, gastan poco en vivienda, ropa, calzado y transporte. Además dedican una gran cantidad de tiempo y dinero al mantenimiento de la salud, en paquetes de viaje y alojamiento.
Lo interesante del estudio realizado por Kumano, radica en el consumo que los Senior hacen enfocado a la vida social, consumiendo regalos para sus familiares o amigos.
Para entender un poco mejor a esta generación, Unilever lanzó una convención anual llamada “Boomers shoppers today and tomorrow: Following the Money.” Y en ella llegaron a las siguientes conclusiones.
- Invierten más dinero y tiempo en compras. Buscan experiencias de compras Premium
- Consideran que las compras son una extensión de las personas a quien les compran, generalmente compran por recomendación.
- Buscan comodidad, sencillez y calidad del servicio con ofertas llamativas.
- Prefieren estar acompañados al momento de hacer una compra.
- Se divierten a la hora de comprar, buscan productos y experiencias.
- Buscan elegir el mejor precio a la hora de comprar.
Para hacer una estrategia de marketing que seduzca a esta generación se pueden seguir las siguientes recomendaciones:
- La campaña es más efectiva si se enfoca en los Senior y no en sus familias. Son consumidores tomadores de decisiones por lo que se deben brindar estrategias que incluyan correos directos, videos con un ritmo más lento que incluya textos.
- No suprimir nada es la clave. La lectura es algo que los Baby Boomers disfrutan por lo que textos abreviados y siglas modernos no son efectivas. Las personas mayores desean ver todo por escrito, así que los mensajes deben ser creativos y directos.
- La sección de “preguntas frecuentes” debe volverse una constante en estas campañas. Se debe pensar literalmente en guías de usuario y hojas informativas.
- Ven las compras como un compromiso, no toman las decisiones tan a la ligera, por lo que si la estrategia invita a comprar de inmediato puede generar un fracaso.
De cualquier forma una recomendación general para estrategias de marketing dirigidas a los consumidores Senior, es construir un equipo adecuado para el trabajo. Se debe entender que la experiencia de compra-venta es peculiar, por lo que el servicio al cliente debe manejarse con cuidado, los individuos que en la entrevista para esos puestos cuentan con relaciones fuertes con la familia o ex-jefes de trabajo tienden a tener más paciencia y respeto por el cliente Boomer, conduciendo en el punto de venta un proceso eficiente que se traduce en mayor porcentaje de venta.