Online, offline. ¿Qué prefiere el consumidor?
De acuerdo con Forbes Mexico, entre 2012 y 2014 las ventas online en México incrementaron en un 42%. Este panorama resulta alentador para quienes han incursionado en las plataformas digitales para potenciar sus ventas, y motivador para quienes aún no se han arriesgado. Estábamos hablando, para ese entonces, de un negocio de 12.2 billones de dólares, según la Asociación Mexicana de Internet, AMIPCI.
Para 2015, la misma fuente confirmó que 3 de cada 4 internautas hicieron una compra online durante el primer trimestre y que esto estaba fuertemente influenciado por el uso de móviles, dejando en evidencia, además, que los consumidores más asiduos tenían entre 18 y 34 años.
Estas cifras continúan siendo un desafío, pues fue Estados Unidos el país al cual le compraron más los mexicanos vía internet. Cabe entonces que como aliados de los retailers nos preguntemos ¿estamos desaprovechando una oportunidad ante un mercado interesado en lo digital?
Y es que el estudio de AMIPCI además permite corroborar que los consumidores están tan satisfechos con las compras en línea como con las compras en tienda. Entonces ¿por qué no continuar llevando al terreno online nuestra gran experiencia física?
Ahora bien, ¿cómo saber si va a funcionar?. Sugerimos unas pautas para no irse al mundo digital a ciegas:
- Haz una encuesta en tus tiendas físicas para medir la intención de compra virtual.
- Empieza con una tienda virtual sencilla, cuya logística puedas coordinar, revisa los tiempos de entrega que puedes cumplir y avanza.
- En poco tiempo podrás analizar el comportamiento de compra de tus clientes en estas plataformas. Es probable que empieces a notar si prefieren que los productos lleguen a casa, si se sienten o no seguros con los métodos de pago.
- Desarrolla acciones en tienda que lleven a lo digital, ejemplo: motiva a los clientes a que publiquen en tus redes sociales fotografías en tienda experimentando con algún producto o genera promociones para quienes te siguen en dichas redes.
Pero no olvides que quienes son tus clientes potenciales online, no necesariamente van a tu tienda: la expectativa para 2016 era que México tuviese 12 millones de compradores digitales (fuente: http://www.altonivel.com.mx/). Recuerda que el internet permite hacer compras a todas horas y desde cualquier lugar. También se ha revelado en Altonivel.com.mx que el 48% de los consumidores online son compradores que buscan ahorrar tiempo y sentirse más cómodos.
Uno de los casos exitosos de ventas online de 2016 es el de Inditex (Zara, Stradivarius), para quienes sus ventas crecieron en un 11% gracias a sus estrategias comerciales; una de ellas, de hecho, es haber combinado la posibilidad de comprar en su página web y recoger el producto en tiendas. Por supuesto, lo pusieron en marcha, antes que nada en los mercados donde han tenido un mejor desempeño, según expansion.com
Para cerrar ten presente en tu tono de comunicación y mensaje, que los estudios han indicado que la preferencia de compra online es igual para hombres y mujeres y que cada vez deberás dirigir más ese mensaje hacia los millenials, quienes se toman la porción más grande en la torta de compradores.