Categoría: AMAPRO

Comprar es hoy una experiencia y un acto de entretenimiento

No compres nunca lo que te sea inútil bajo el pretexto de que es barato. 
Thomas Jefferson

Para la mayoría de la población, ir de compras resulta todo un ritual que va más allá de entrar la tienda, elegir el producto, pagar y retirarse; sino también implica factores emocionales. Ya sea por necesidad, entretenimiento o para pasar el tiempo, el shopping es una actividad que con el paso del tiempo ha ganado fuerza volviéndose casi una necesidad.

Aunque para algunos ir de compras se puede volver un momento estresante, en una encuesta realizada por la agencia de investigación en México, InformaBTL, para saber cuáles eran las razones que vuelven placentero el “shopping experience”, resultó que la primer razón de gozar este momento es la experiencia de compra con un 50% de preferencia entre los encuestados; en segundo lugar se basa en la satisfacción de los productos que compraron con un 33.9%, en tercero se encuentra el servicio con un 10.2% y finalmente las instalaciones con un 5.1%.

A la hora de comprar, se estima que el 85% de las decisiones se toman de manera subconsciente y solo el 15% de manera consciente, por lo que la mayoría de las decisiones de compra están motivadas por el cerebro, además, ciencias como el neuromarketing han demostrado que la experiencia de compra es más buscada y valorada por los consumidores. De esta forma queda claro que no se compran productos sino emociones, y en algunos casos, soluciones.

Los usuarios ya no confían en la publicidad tradicional, lo que les estimula a comprar es el bienestar que se genera con diversas técnicas como darle el poder de involucrarse, tener opinión y la capacidad de interactuar con la marca. Expertos en esta ciencia aseguran que ir de compras evade la mente y consigue que se experimente una sensación de placer que recuerda la felicidad. Por otro lado, se sabe que cuando estamos tristes se derrocha más a la hora de comprar y, la tendencia al gasto, se incrementa cuando la tristeza viene desencadenada por motivos personales, según un estudio elaborado por las universidades de Harvard, Carnegie Mellon, Standford y Pittsburgh.

Si hablamos de compras online, el e-commerce en 2017 en México se ha vuelto una excelente herramienta para atraer el turismo. Con el anuncio de numerosos eventos en nuestro país, los principales compradores de boletos para eventos vienen de Estados Unidos, El Salvador, Reino Unido, España y Colombia. Los eventos más populares de este año son los conciertos de Metallica, Justin Bieber y Björk, mientras que en el ámbito deportivo el fútbol es el líder en ventas.

La facilidad que ahora se tiene para realizar una compra, hace que desde cualquier dispositivo se pueda satisfacer la necesidad de adquirir un producto o servicio. El comercio transfronterizo se ha visto impulsado gracias al comercio electrónico que permite hacer compras virtuales desde cualquier lugar del mundo. Por ejemplo, el 14% de los mexicanos que compran online, lo hacen de forma exclusivamente transnacional, mientras que el 42% realiza compras tanto a empresas nacionales como extranjeras, de acuerdo con la versión 2016 del estudio de la plataforma de pagos PayPal.

Los mexicanos actualmente estamos comprando más, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Geografía y Estadística (INEGI), el índice de gastos por consumo de bienes y servicios al por menor experimentó un alza de 6.2%, respecto al mismo mes del 2015. Dicho aumento explica la tendencia nacional de desarrollos comerciales y plazas que ofrecen satisfacer todas las necesidades de los consumidores en un solo lugar. “Los centros comerciales siguen teniendo un potencial importante en nuestro país por la gran demanda interna. Un gran número de mexicanos necesitamos lugares de entretenimiento, para comer, ir de compras, para ir al cine, donde poder ejercitarse; creemos que ese es un mercado que aún tiene mucho potencial para crecer en el país”, considera Luis Méndez, presidente de Coldwell Banker Commercial en México.  

Entender que la compra es, además de una acción para satisfacer necesidades de alimentación, higiene y salud, una forma de entretenimiento, impulsa las oportunidades de las marcas para acrecentar fuertemente las ventas a partir de un marketing promocional centrado en las experiencias; En ello  las agencias, como sus asesores pueden brindar las mejores estrategias experienciales y lograr que  engagement entre marca y consumidores sea mucho más efectivo y exitoso.

Marketing infantil ¿Un juego de niños?

“Cómpramelo” es la palabra favorita de los niños al entrar a una tienda, y al parecer, una de las más poderosas en el proceso de compra que realizan sus padres. Los profesionales del marketing y la publicidad reconocemos la indudable influencia que los niños tienen en las decisiones de compra de sus padres, incluso desde que son bebés. Es bien sabido que las campañas de niños menores a tres años van dirigidas a sus padres, pero una vez superada esta etapa, los pequeños influenciadores familiares representan un doble target (consumidor y shopper que es cada vez más abordado por la especialidad del Shopper Marketing).

Desde la década de los años 60, el gurú del marketing norteamericano, James Mc Neal, reconoció el poder de influencia de los niños, ubicándolos como un gran mercado para las marcas, mismas que no le prestaron mucha atención. El panorama actualmente ha cambiado, las marcas ya han diversificado sus productos orientando una parte exclusivamente para los más pequeños.

Se trata de cubrir las necesidades inmediatas de los niños y a la vez, satisfacer demandas de los padres. Un ejemplo claro es el trabajo que realiza McDonalds, que con el pasar de los años ha creado productos especiales para niños que otorgan un valor añadido – la famosa cajita feliz- a través de un juguete, además dentro de sus locales ofrecen espacios lúdicos y atractivos para los pequeños que sin duda satisface un gran reclamo de los padres.

Referirse a los niños como “los reyes de la casa” ahora cobra más sentido gracias a los números. Tan solo en España, los hogares con niños representan el 35 por ciento de las familias, lo que representa el 70% del consumo general español, reconoce Miguel González-Durán, director de The Modern Kids y autor del libro “El rey de la casa, por qué los niños influyen en nuestras compras”, donde explica que los niños han ganado el protagonismo también gracias a “padres culpables” que ahora tienden a consultar todo a los pequeños: ¿Qué desean comer?, ¿Qué color de ropa les gusta?, ¿A dónde quieren ir de vacaciones?, etc.

Un factor importante es el cambio generacional entre padres e hijos. La tecnología juega un papel protagónico en los genes de los niños, llamados ahora con diversos apelativos como Smartkids, Generación Net, Millennials. Según un estudio elaborado por la consultora Salvetti & Llombart, el 60% de los niños de cero a 12 años juega con una consola, la computadora o el celular de sus padres; además, cuatro de cada 10 navega por internet al menos una vez por semana. Al hablar de internet, el informe The Now Generation que arroja las características, datos y perfiles sociales infantiles, arrojó que el 4% de los niños de cero a tres años se ha conectado alguna vez a internet, el 38% de los niños online tiene entre cuatro y siete años; y el 84% lo representan niños entre ocho y doce años.

Estudios recientes afirman que los niños desde los dos años ya reconocen los logos de las marcas, e incluso las prefieren frente a la competencia. Son niños que aparentemente crecen más rápido y que se dejan llevar por el entusiasmo y las emociones. Son muy receptivos a mensajes visuales y valoran los aspectos lúdicos que satisfacen su necesidad de jugar.

No existe una generalización en el público infantil, pero los especialistas sugieren 4 tipos:

• Triunfador: está motivado por habilidades individuales, juega con cosas tangibles, grandes que le permitan tener un reconocimiento o una recompensa.
• Soñador: niños con mucha imaginación, les gustan cosas poco estructuradas, sin reglas y objetos flexibles que otorguen la capacidad de personalizarlos.
• Líder: son pequeños competitivos y sociales, suelen buscar cumplir objetivos y les gusta dirigir.
• Colaborador: niños sociables y abiertos, les gusta ser parte de un grupo. Se interesan más en la fantasía y productos que le permitan socializar.

Sin duda la conducta de niños cada vez más empoderados a la hora de comprar, genera que las estrategias de marketing y publicidad se empeñen en conocerlos y entenderlos, ya que son ellos los que en muchas ocasiones eligen que se compra para llevar a casa.

Por lo anterior, los productos y las estrategias de marketing destinadas a los niños deben estar sintonizados con sus necesidades y comportamientos,  cada vez más empoderados a la hora de influenciar en los procesos de decisión y compra. Las marcas deben hacer los mejores esfuerzos para conocerlos y entenderlos, ya que son ellos los que en muchas ocasiones eligen que se compra para llevar a casa.

El arte de vender sin vender

Lograr ventas efectivas frente a clientes que evaden o rehúyen dinámicas insistentes de venta, se ha convertido en una prioridad para los comercios. Al generar una estrategia de mercadotecnia, sus resultados se resumen en su impacto en las ventas de un producto o servicio.

Sin embargo, en un nuevo contexto de mercado en donde las experiencias de compra cobran un papel preponderante casi igual a la venta misma, es mejor entender el proceso de compra – venta, como un intercambio en donde lo importante no es cerrar una venta sino entablar una relación entre marca y shopper.

Para lograr esto se requiere entendimiento de las necesidades de los usuarios, quienes hoy rechazan procesos obvios, insistentes, e invasivos de ventas.

Basándonos en conceptos generales, es común llamar “punto de venta” a un local comercial, cuando lo correcto debería ser “punto de compra”, ya que el shopper es el principal actor en los comercios, en él se debe centrar toda la atención para ayudarle a satisfacer todas sus necesidades y facilitarle los procesos de decisióny compra.

Los vendedores necesitan saber las características de los productos o servicios que ofertan, las opiniones que los clientes tienen de los mismos, y también, entender los posibles escenarios que enfrentarán relacionados a las necesidades de los usuarios. De esta forma el proceso de venta se convierte en una buena charla que se muestra eficiente, pertinente y honesta.

Según el portal Alto Nivel, existen 6 puntos clave para entender un proceso de venta “sin vender”:

• La relación es el cimiento de todo logro: la relación entre Shopper y vendedor se debe basar en respeto, confianza y honestidad, valores que generan la fidelidad de un cliente.
• Ayudar a los Shoppers, no venderles: siempre se deben ofrecer diversas opciones a los clientes para que puedan realizar su compra-sobre todo en la primer interacción.
• Entender a los Shoppers: conocer hábitos de consumo es un plus a la hora de ofrecer alternativas a los clientes y con ello fidelizarlos.
• Confrontar a los Shoppers y ofrecerles atención a los clientes pero no servilismo, no ir detrás de ellos en su recorrido por la tienda. Brindarles su espacio y en momentos específicos acercarse para preguntarles abruptamente ¿Está interesado en adquirirlo en este momento? y así provocar que sus dudas surjan y lograr resolverlas para ayudarlo que realizar su compra.
• Ser honesto: Si no somos la mejor opción, no se debe pretender serlo sin recursos. Mentirle a los clientes suele causar daños más graves para los comercios en poco tiempo.
• Abandonar la venta si es opción: aferrarse a una venta proyecta desesperación y eso aleja a los clientes.

De esta forma, solo se debe considerar lo que “vender” significa para ambos actores en el proceso de venta; desde el punto de vista del vendedor,  es buscar a una persona a la que le pueda interesar su producto o servicio, y tratar de convencerlo de adquirirlo; desde el punto del comprador, se refiere a adquirir algo que quiere, que sabe que está buscando sin que nadie tenga que convencerle de ello.

El ensordecedor potencial del audio online

Dentro de la era digital, constantemente empresas y medios de comunicación siguen transformando su infraestructura para satisfacer las demandas de usuarios cada vez más exigentes, prueba contundente de estos cambios es el audio digital, el cual se estima que lo consume el 53% de la población en línea.

El panorama de ventas en audio continúa con una “crisis” global que los orilla a transformar sus modelos de negocio y que -pese a lo pensado- beneficia enormemente a la industria discográfica. Tan solo en Londres, la Federación Internacional de la Industria Discográfica (IFPI, por sus siglas inglesas) informó que el sector, fue capaz de ingresar desde 15,000 hasta 45,000 millones de dólares en la comercialización de música en directo.

El éxito que define a la audiencia de audio digital es gracias al uso de smartphones y tabletas que impulsan su crecimiento, ya que los ciberescuchas no se limitan a recibir el audio sino que descubre, organizan y consumen más que ante. La plataforma líder en servicio de streaming Spotify, realizó un estudio con la ayuda de la agencia norteamericana de investigación Edison Research para saber cuál era el comportamiento de los usuarios.

El estudio concluyó que los usuarios prefieren utilizar estas plataformas que ofrecen “música a la carta” porque cuenta con la facilidad para cambiar entre canciones, con un amplio catálogo de música, se pueden crear estaciones de radio con música personalizada, es fácil de usar, disponible para cualquier dispositivo, tiene menos anuncios y pueden escuchar su música favorita.

En cuanto a los lugares en los que utilizan la plataforma destacó que:

Además, el estudio arrojó que los usuarios no solo escuchan audios en más lugares, sino que también por más tiempo. Al hablar de dispositivos, la computadora ganó el trono con un 78% de utilidad por parte de los usuarios, seguido por el smartphone (70%), tableta (45%), el auto (33%) y SmartTv (30%).

Por otro lado, Spotify y la asociación de publicidad, marketing y comunicación digital en ESPAÑA, IAB Spain, realizaron este año su segundo Estudio Anual de Audio Online para descubrir cuál es la definición que los usuarios tienen sobre el medio. De este, se arrojaron significativos conceptos:

• Distrae y entretiene -compartiendo espacio con Contenidos de Video y Redes Sociales-.
• Ofrece información fiable, creíble y actualizada.

De esta manera, se puede observar que la publicidad en Audio Online tiene un alto grado de aceptación. Se estima que más del 40% de los oyentes consideran adecuada la cantidad de anuncios dentro de la plataforma, sin embargo bajo estas características, no hay espacio para anuncios intrusivos ya que consideran que se les interrumpe al momento de utilizar el servicio.

El reto es generar formatos que transiten de forma idónea dentro de las plataformas para alcanzar notables beneficios como: incrementar cobertura, alcanzar a nichos específicos y a los jóvenes. Así lo reconoce Javier Gayoso, Country Manager de Spotify en España, quien además pidió reconocer a las nuevas tecnologías, los diferentes dispositivos donde proyectan una gran variedad de contenidos y las enormes posibilidades de segmentación para alcanzar a las audiencias objetivo, definiendo a éstas como  las claves del crecimiento del audio online.

Música como slogan de anuncios publicitarios

Lograr que un anuncio publicitario se quede registrado en la memoria de los usuarios es una tarea que requiere – además de creatividad – de elementos divertidos o entretenidos que aporten algo al consumidor, siendo la música el ingrediente predilecto por las marcas. Si bien se pueden ayudar de jingles exclusivos para los productos, son las canciones populares de diversos géneros las que ayudan a las campañas a lograr su objetivo principal: ser recordadas.

Sin importar la industria a la que se dedique la marca, cuando se adecuan los acordes de una canción popular o se compran los derechos de la misma para incluirla en la campaña, el éxito suele ser uno de los resultados directos a la inversión. Es por ello que al elegir la canción, no se puede bajo ningún motivo utilizar banda sonora de la cual no se posean los derechos, ya que esto repercutirá legalmente y también en una pésima imagen de marca.

En este contexto, el portal de licencias de música Snail Music, realizó una guía sobre puntos clave que se deben considerar al contratar música para los anuncios:

•    El costo depende del artista, muchos músicos rechazan ceder los derechos de las pistas ya que no quieren asociar su nombre a una determinada marca o producto.
•    El valor de derechos de autor o Royalties no está establecido, para averiguarlo se debe contactar directamente al artista o a su representante.
•    Cuando se hace una “versión” distinta a la original pero que de forma real son muy similares se puede provocar un costo mayor, resultando un posible problema legal.
•    Una buena opción es no utilizar canciones “tan famosas” para los anuncios, y así se ahorra tiempo a la hora de contactar a los artistas; dinero, relacionado al costo que suele ser mucho menor; y se gana originalidad para los anuncios.
•     En caso de considerar música ya existente para los anuncios, se puede hacer de forma directa o contratar a una empresa para que gestione el costo de derechos de la misma. Ahora bien, en caso de tomar la segunda opción, las agencias de música generalmente tienen canciones propias dentro de una cartera que te puede resultar mucho más cómoda y económica.

Una de las herramientas más utilizadas por agencias encargadas de generar los anuncios es Audiojungle, que es un banco de audios que ofrece una cartera amplia y que tiene costos dependiendo de la audiencia para la que va el anuncio,  va desde los 19 dólares una licencia estándar, a los 304 dólares con licencias para realizar películas.

Depende la intención del anuncio, de la música que se pretende utilizar, un ejemplo es el caso de la marca Bacardi que utilizó el sencillo “Do I Wanna Know” de la banda inglesa Artic Monkeys para uno de sus anuncios que perseguía seducir al sector millennial y así darle un segundo aire a la marca.

[vc_video link=”https://www.youtube.com/watch?v=hcL6UZRwlg8″]

Otro ejemplo actual es sin duda el realizado por la marca Apple que se grabó en la Ciudad de México, en el que se promocionan sus nuevos airpods:

[vc_video  link=”https://www.youtube.com/watch?v=CvVvwh3BRq8″]

En el anuncio se utilizó la canción “Down” de Marian Hill que si bien es muy buena, en automático al escucharla remite a los que la escuchan al anuncio de la famosa marca de la manzanita.

El éxito del e-commerce está en la logística y no en la oferta

“No hay atajos para conseguir el éxito.
Empieza antes, trabaja más duro, y termina más tarde”.
Brian Tracy

El comercio electrónico sigue despuntando con el pasar de los días, ganando popularidad entre un número creciente de consumidores con altas expectativas que prefieren la inmediatez de los productos hasta la puerta de su hogar. Bajo este esquema, las marcas se enfrentan a un panorama que contempla cada vez más a los intermediarios que se encargan en su mayoría, de realizar los servicios de almacenamiento y distribución.

Es por ello, que varios expertos en la industria del e-commerce coinciden que la clave del éxito se encuentra en contar con una logística adecuada para cada marca. Se estima que el comercio electrónico en Latinoamérica tiene una expectativa de crecimiento importante, ya que de acuerdo con eMarketer, las ventas que generará esta industria será de 50 mil millones de dólares este año, en donde los móviles destacan como la principal herramienta y la logística la clave del éxito.

Los comercios deben implementar mecanismos de operación como puntos de entrega, que ponen a disposición de los usuarios la opción de no tener que esperar el envío, sino ir a recogerlo él mismo  a puntos especialmente habilitados como tiendas, taquillas, oficinas , etc. Por otro lado, la logística del e-commerce debe considerar códigos de seguimiento y avisos que otorguen a los usuarios tranquilidad a la hora de monitorear el estatus de su compra, habilitando la opción a los clientes de retrasar el envío, cambiar el lugar de la entrega, o bien, autorizar a un tercero para recibir o recoger el paquete.

Una de las pautas clave dentro de la logística en e-commerce deben ser las políticas de devolución y control de stocks. Se estima que más del 60% de los compradores online revisa las políticas de devolución antes de realizar una compra, por lo que es de suma importancia contar con una fuerte logística-inversa para aumentar la conversión y fidelización de las tiendas online.

Las empresas de logística entienden la importancia que el comercio electrónico está ganando, por lo que se espera que durante este año se desarrollen las siguientes tendencias:

•     Gestión de experiencias: se debe gestionar bien la información que se dará a los clientes para superar sus expectativas dentro  del periodo de entrega, plazos, costos, envíos gratuitos y políticas de devolución.
•      Alternativas de entrega: entregas el mismo día, franjas horarias más amplias,  entregas con urgencia o convenios de entrega con otras plataformas como Uber.
•   Gestión flexible de la entrega y tratamiento inteligente de las incidencias: ofrecer la posibilidad de resolver complicaciones en tiempo real, modificar el lugar de entrega mejora la efectividad actual de estos servicios.
•      Servicios internacionales: las tiendas online, son escaparates con visión de todo el mundo, por lo que se deben ofrecer alternativas de envío global. Contar con este servicio debe especificar costos y que los plazos de recepción pueden extenderse.
•    Logística inversa: opciones combinadas de devolución tanto en tienda física como tienda online se deben considerar con cautela, el reto de la logística inversa no es la devolución, sino el reintegrar el artículo devuelto al proceso de venta.
•    Omnicanalidad: la actividad online y offline debe unificarse, las fronteras entre ambos procesos de venta se difuminan cada vez más por lo que la logística no debe quedar independiente en cada uno.

Las marcas deben entender que el costo de los servicios logísticos no debe ser una inversión básica, ya que cuando los clientes compran en línea tienden a realizar la compra con expectativas altas que de perderse por un mal servicio de transporte, entrega o devolución, puede causar pérdidas dolorosas para los comercios.

Real Time Marketing al servicio de la viralidad

En la actualidad, se ha vuelto una tendencia emplear real-time marketing con la intención de provocar una mayor y mejor interacción con los usuarios. A través de redes sociales se puede alcanzar un alto nivel de viralidad si la estrategia es la adecuada ya que los consumidores perciben la publicidad mucho más personal, con lo que se consigue mayor engagement.

Con la inmediatez las marcas se acercan a los consumidores en tiempo real y aprenden de ellos de forma directa. No se trata de que los consumidores se vean interrumpidos por los mensajes de las marcas, sino al contrario que se sientan acompañados con la capacidad de interactuar y divertirse con ellas. Los beneficios se pueden medir también a través del ROI que las marcas adquieren. Según la reciente encuesta con datos de eMarketer, indica que cerca de la mitad de las campañas aumentan notoriamente su ROI empleando prácticas de real- time marketing.

Bajo el marco de la semana del Marketing, evento organizado por alumnos de la Universidad Rey Juan Carlos, el director de social & digital media en Ogilvy & Mather, Mauro Fuentes, otorgó una charla bajo el título “Comunicación y Marketing en tiempo real”, con la finalidad de ofrecer un panorama amplio sobre el tema. Fuentes mencionó que las marcas “se la juegan” al momento de implementar estas prácticas en sus campañas, ya que puede no resultan en disputas legales si no se realiza de la manera adecuada.

Dentro de estas dinámicas, Mauro Fuentes acuñó la tendencia del llamado #Reactversiting, que lo definió como tomar de lo que está hablando la gente y formar parte de la conversación de manera brillante. Un ejemplo muy claro para ilustrar este punto puede ser cada que un halo solar aparece en la Ciudad de México, las marcas lo aprovechan y se vuelven desde sus trincheras parte de la conversación de manera sobresaliente, lo que demuestra que realizar real time marketing no es exclusivo de las grandes marcas sino también hace partícipes a pequeñas empresas en la conversación 2.0.

Al crear contenido para esta estrategia, se deben seguir los siguientes pasos en el flujo de trabajo:

1.- Identificar tendencias:  a primera hora de la mañana se debe hacer un análisis de los temas en los que la marca podría participar.

2.-Crear contenidos: se debe crear contenido adecuado para la marca y lanzarlo en tiempo real (dependiendo la relación que se tenga con la misma).

3.- Aprobación de la marca: el contenido debe ser aprobado para su distribución para evitar problemas posteriores. La aprobación debe ser directa, no se puede hablar de real-time marketing si la publicación surge dos días después del hecho.

4.- Publicar contenidos: el contenido se debe ser personalizado para difundirse con el mismo mensaje en las diversas plataformas de difusión con las que cuente la marca.

5.- Moderar contenidos: El CM tiene una labor importante a la hora de moderar comentarios y publicaciones, ya que todas las publicaciones son susceptibles de tener una contingencia.

6.- Medición e informes: fundamental medir para mejorar a futuro.

Por último, ahora que ya tenemos el flujo de trabajo, y si nos interesa realizar Marketing en tiempo real, se debe tener en cuenta:

•    Elegir el evento adecuado y  poner atención en la audiencia específica de cada marca.
•    Todo sucede muy rápido en Internet, por lo que se debe escuchar a las audiencias en tiempo real sobre lo que pasa en el mundo digital, así se tendrá mayor ventaja sobre la competencia.
•     A los contenidos no debe faltarles la originalidad. El contenido excepcional y auténtico ayuda a que las publicaciones destacan entre las demás.
•     La velocidad que implica el real time marketing no significa que se deje de lado la calidad y la originalidad.
•     Una vez que se implementa esta práctica en una estrategia publicitaria se debe ser consistente en el resto de la campaña.
•      Planifica las actividades y temas, pueden surgir temas inesperados pero asegúrate de contar con un equipo que pueda resolver la situación de manera profesional, original y eficiente. En marketing en tiempo real lo fundamental es creatividad y rapidez.

Líderes de opinión, de periodistas a youtubers

Cuando se habla de líderes de opinión, es común pensar en consagrados periodistas o teóricos que con el paso del tiempo han logrado tener la capacidad de ejercer influencia en actitudes o criterios sobre la conducta de sus seguidores, pues bien con el desarrollo de nuevas tecnologías de comunicación, nacieron nuevos líderes: los youtubers.

Dentro del Marketing y la publicidad, a los youtubers los conocemos como influencers, prescriptores o embajadores, que enriquecen cualquier estrategia de comunicación, pero no se trata de menospreciar a unos frente a otros, sino de adaptarse a las nuevas ofertas que el auge de las redes sociales ha permitido al ofrecer estos perfiles.

Se debe colocar a cada uno dentro de una categoría que – aunque similar en funcionamiento- pertenecen a ámbitos distintos en lenguaje y comunicación. No se puede definir a los dos actores bajo un mismo concepto, ya que cada uno tiene características propias, considera Alfonso González, miembro de la European Association of Communication Directors (EACD), en su artículo “Influyo, luego existo: influenciadores, influyentes y líderes de opinión”, quien los define como:

•      Líder de opinión: es aquel que es capaz de canalizar la información que le llega y actuar como altavoz para una comunidad. Sin embargo un líder de opinión no necesariamente tiene la capacidad de influir en las  opiniones de los demás, funciona más como un filtro o gatekeeper.
•      Influencer: tienen el poder de influir y cambiar de forma activa en el devenir de opiniones, aunque no por ello tengan siempre una notoriedad pública importante. Son agentes de cambio, perfiles que tienen una posición para influir en comunidades.

Aunque pueden tener similitudes relativas, la diferencia se puede ver clara en un par de conceptos: influir y promocionar.  Dependiendo de los objetivos que se tengan dentro de la estrategia de comunicación, se pueden implementar ambos o alguno en específico para  una mejor y eficaz comunicación. La clave se encuentra en encontrar a los líderes de opinión o influencers adecuados para cada marca o mensaje.

Es aquí en donde se debe poner peculiar cuidado, ya que si la percepción que se tiene por parte de los usuarios es publicitaria y no una recomendación, suele perjudicar la imagen de marca y de los mismos influencers o líderes de opinión.

Para elegir mejor a nuestro embajador, podemos basarnos en las siguientes líneas de notoriedad, así como la relación que tuviese con la marca. No se trata de una fórmula exacta del éxito, más bien son elementos básicos para entender demandas y expectativas en la relación con ellos.

Notoriedad:

•      1ra División: Son aquellos con gran audiencia, son personajes cuya comunidad no se limita a un solo campo de acción. Generalmente no muestran pasión por una marca en específico, sino son interesantes por la personalidad marcada que manejan y que las marcas intentan adoptar.
•      2da División: En esta división generalmente se encuentran personajes de internet, son perfiles que no sobresalen de otros campos necesariamente pero tienen una comunidad muy segmentada. Aquí hay personajes que representan a comunidades específicas y suelen tener cierto grado de credibilidad y notoriedad.
•      3ra División: aquí se trata de cualquiera que tenga una comunidad a la cual le otorga contenidos – incluso de forma amateur- pero que genera impacto ya sea por su originalidad o por su mensaje; pero sobre todo por su precisión a la hora de definir un momento en la vida cotidiana de sus seguidores.

Relación con la marca:

•      Profesional: la motivación de los perfiles para trabajar con la marca es netamente económica y empresarial. Aquí se trata de representar a la marca con lazos afectivos inexistentes, sino de intereses propios claros por ambas partes.
•      Semi-profesional: Aquí son generalmente usuarios de la marca que se sienten satisfechos con ella, haciéndola partícipe de sus mensajes. Busca reconocimiento tanto de su audiencia como algún beneficio por parte de la marca, ya sean regalos, descuentos o invitaciones que le permitan proyectar un estatus y un valor a su audiencia.
•      Amateur: Es aquí en donde aparecen los Brandlovers, cuyos perfiles se encuentran comprometidos con una marca en específico, no solo compartiendo mensajes de la misma sino co-creando material que resulta valioso para su comunidad. Son perfiles interesantes por su profundo conocimiento, que busca tener un trato preferencial y diferencial por parte de la marca en cuestión.

Existen varios elementos para establecer relación con diversos perfiles de influenciadores y líderes de opinión, lo importante es que las corporaciones y marcas entiendan la importancia que estos perfiles representan y lo fundamental que es premiarlos por la colaboración que aportan al mensaje que desean emitir.

El arte para incrementar las ventas en tienda

Atraer la atención de los consumidores se ha vuelto una tarea bastante interesante a la hora de seducirlos para que entren a las tiendas físicas y además compren. Para lograr que los usuarios que visitan la tienda adquieran no solo lo que buscan, sino también lo que desean es tarea de una serie de trucos que permiten personalizar a las marcas y lo más importante, que las ventas en retail crezcan notablemente.

El punto principal para el éxito de cualquier dinámica para incrementar ventas es llamar la atención, ya sea por ofertas irresistibles, productos gratis o incluso por el diseño interior de la tienda o la tecnología que implementan. Un ejemplo claro es el producto más popular de la compañía textil C&A que implementó en sus tiendas de Brasil, un sistema de ganchos digitalizados que están conectados a Facebook, de forma que los clientes pueden saber en tiempo real el número de “likes” que tiene la prenda que les interesa.

La introducción de nuevas tecnologías sigue transformando el modelo de negocio, por lo que el propósito primordial de cualquier organización ha de ser generar experiencias agradables y memorables en los compradores, otorgando el plus de la autenticidad, así lo explica Teresa Serra, profesora de marketing de IE Business School. Por otro lado, el también profesor de marketing de Esade, Carles Torrecilla, considera que es fundamental comprender si el consumidor acude a una tienda ya informado a través de diversos canales como página web o redes sociales, o llega al local para obtener una explicación sobre la marca o los artículos que se comercializan para posteriormente comprarlos.

Existen diversos métodos para incrementar las ventas en tiendas físicas, como colocar música. Según Gorkan Ahmetoglu, profesor de psicología empresarial de la Universidad Colegio de Londres, el hecho de saber musicalizar una tienda, repercute en incrementar ventas. Normalmente si la canción de fondo es conocida y está a un volumen bajo, la gente se siente cómoda y gasta más. De lo contrario, en establecimientos de comida rápida generalmente se utiliza música rápida que provoca exaltación; de esta forma comes rápido y te retiras, se evita que los comensales hagan sobremesa y así, la rotación de clientes es mayor durante el día, asegura el profesor.

Lo mismo pasa con los aromas con los que se asocian a las marcas. El olor denota emociones positivas, y estas – las emociones- hacen que los usuarios consuman más. Gorkan menciona que hay una explicación evolutiva: utilizamos nuestro olfato para saber la calidad de los productos y, por tanto, las tiendas utilizan olores para detonar esas emociones positivas que tanto ayudan al incremento de ventas sobre un producto o servicio.

Otro de los trucos más comunes son las ofertas irresistibles y el poder de lo aparentemente gratis. Se trata de condicionantes psicológicos que hacen que los consumidores perciban los productos más económicos de lo que en realidad son. Un ejemplo claro es la enorme diferencia que se percibe del precio de un producto que siempre terminan en .95 o .99.

Un factor que se ha vuelto más una necesidad que un gusto por parte de los consumidores es internet. Cuando una tienda ofrece servicios adicionales como Wifi gratis, los clientes suelen convertirse en fieles seguidores de las marcas, volcando sus actividades cerca de estos sitios que sin un costo mayor como un café, pueden navegar o incluso hacer juntas de trabajo dentro de las tiendas como es el caso de la cadena de cafeterías Starbucks.

El acomodo de los productos es clave para incrementar la venta de un producto en específico. Los colores, tamaños, texturas, iluminación dentro de la tienda, decoración del establecimiento, etc., todo juega un papel a la hora de generar ventas; si un producto no se vende, se suele colocar junto al más vendido para provocar su consumo.

Uno de los fundadores del Retail Institute en España, Agustín López-Quesada, recomienda que para tener éxito en el incremento de ventas en tienda física se debe combinar: ubicación, dedicación en la atención al cliente, fidelización – ya que se estima que el 77% de las personas suele ir a comprar al mismo supermercado o plaza comercial-, estrategia de mercado multicanal bajo los nuevos modelos de negocio, experiencia y, por último, tecnología al alcance de cada negocio.

En resumen las claves que se deben tener en cuenta a la hora de seducir a los clientes son:

•   Interpretar la irrupción de internet como un nuevo actor en el negocio y no como una amenaza en los procesos de venta.
•   Los directivos deben entender los procesos de compra de sus clientes, analizar sus hábitos de consumo, tanto en línea como en tienda física.
•   Apostar a la multicanalidad para informar a los clientes de todas las ofertas, promociones y novedades que la tienda les ofrece.

Marketing solo para ellas: Día de la Mujer

El marketing femenino tiene el objetivo de ver a la mujer como centro de estudio y tomadora de decisiones al momento de adquirir productos, no solamente propios sino de sus hijos, hermanos, padres, etc. (El 80% de las compras realizadas en un hogar son influenciadas por las mujeres que lo habitan).

Tomando en cuenta la importancia que las mujeres tienen en el mercado mundial, las marcas dirigen sus campañas hacia el público femenino independientemente de que ellas paguen por las compras, consuman los productos o no.

Ahora bien, el hecho de que sepamos que influyen en las compras no significa que entendamos sus hábitos comerciales, en efecto, las mujeres son impredecibles siempre, como muestra algunas estadísticas sobre el mercado mexicano.

• El 55% de las mexicanas compra cosas para sentirse mejor.
• Hay 3 sentimientos principales por los que las mujeres compran: 67% de aburrimiento, 20% de tristeza y 13% cuando están enojadas.
• Es normal que una mujer se arrepienta de lo que compra hasta en un 60%, principalmente porque su compra sale del presupuesto o en realidad no era necesaria.
• Ropa y calzado es el gusto principal por la mujeres mexicanas (58%) seguido de cosméticos, artículos para el hogar y alimentos.
• 68% de las consumidoras en México acude a las tiendas solo para ver productos aunque no compre nada.
• 86% afirma que la publicidad influye de manera determinante al momento de realizar compras.

Para festejar éste Día de la Mujer, te damos algunos puntos básicos que debes tomar en cuenta si quieres fidelizar al género femenino con tus estrategias de marketing.

Debes tener presencia digital. Tan sólo en México el 53% de los usuarios de internet son mujeres (35 millones aproximadamente), es decir, el mercado potencial femenino es mayor que el masculino y por consecuencia podría tener mayor relevancia, además de que las mujeres son las más activas en redes Sociales (68%)

Conectar emocionalmente. Cuando una marca es empática con una mujer, genera una emoción inmediata en ella que le produce asociación y pertenencia, la primera impresión cuenta, así que trata de llegarle a la primera y ella será una buena embajadora de marca.

Hágale la vida más fácil. Ya sabemos que las mujeres son multi-tarea y lidian día con día con su vida familiar, social, profesional y afectiva; por tal motivo buscan productos que les permitan ahorrar tiempo, les solucione problemas y sea fácil de encontrar un comprar.

Comunicación efectiva y mensajes inteligentes. Está comprobado científicamente que las mujeres tienen la capacidad de procesar mayor cantidad de información que los hombres y suelen reaccionar de buena manera a los anuncios que son complejos o que impliquen integrar habilidades mentales.

Incorpora mujeres en tu equipo de marketing. Aunque suene obvio, tener un departamento de marketing equitativo en género va contribuir a tener mejores estrategias, entender al mercado y obtener mejores resultados.